12. Quy luật mở rộng.
Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được

  Việc mở rộng thị trường có ưu điểm chính là thúc đẩy doanh số bán hàng nhưng về lâu dài doanh nghiệp phải trải vốn của mình ra nhiều lĩnh vực, điều này sẽ tạo điều kiện cho các công ty chuyên ngành tấn công
  Mở rộng sản phẩm quá nhiều cuối cùng có thể dẫn đến suy thoái và rơi vào quên lãng. Khi bạn đại diện cho tất cả có nghĩa là bạn không đại diện cho bất cứ cái gì hết

13. Quy luật hy sinh.
Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ một thứ khác

2chỉ được chọn 1 "cửa" và từ bỏ 2 "cửa" còn lại

Có 3 thứ phải hi sinh trên con đường thành công:
- Sản phẩm: một dây chuyền sản xuất đủ thứ là gánh nặng, bạn phải hi sinh một vài sản phẩm của dây chuyền sản xuất ấy để đi tiếp.
- Mục tiêu thị trường đang nhắm tới: mục tiêu của Pepsi ra đời là người trẻ tuổi nhưng thị trường mà họ đang nhắm tới là tất cả mọi người với lí giải là 1 người 55 tuổi  muốn còn 22 tuổi thì uống Pepsi.
- Sự thay đổi liên tục: Cách tốt nhất để duy trì một vị thế ổn định là kiên quyết đi theo con đường đã chọn, hy sinh sự thay đổi liên tục, vì bám theo những chuyển biến của thị trường bạn sẽ bị đánh bật khỏi hành trình bạn đang đi.

14. Quy luật đặc tính.
   Bất cứ một đặc tính sản phẩm nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả đi kèm.
   Bạn khám phá ra đặc tính mới của sản phẩm và độ lớn của thị phần mà đặc tính mới đó đem lại cho bạn, nó sẽ làm bạn bất ngờ.

  Burger King đã không thành công khi cố giành giật đặc tính “fast” từ tay McDonald’s. Nhưng họ nhìn thấy một đặc tính khác mà McDonald’s đang sở hữu: trẻ em (thể hiện qua các cửa hàng). Burger King có cơ hội định vị họ là người “phục vụ cho nhóm khách hàng trưởng thành”. 1 thị phần không hề nhỏ.

15. Quy luật thành thật với khách hàng.
Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm

   Thừa nhận một khuyết điểm trước khách hàng sau đó chuyển nó thành ưu điểm. Điều này sẽ biến sản phẩm của bạn để lại tâm trí của khách hàng nhiều hơn là liên tục nói tốt về nó và cố gắng che dấu khuyết điểm. Hãy nhìn Listerine sử dụng chiến lược này thành công ra sao.
Cũng như công ty thiết kế web Wego chúng tôi tung ra gói thiết kế web giá rẻ, chúng tôi cũng giải thích vì sao nó rẻ cho khách hàng của mình biết. Những ưu điểm và khuyết điểm đều trinh bày rõ ràng, thậm chí chúng tôi còn cho khách dùng thử website trước khi ký hợp đồng

16. Quy luật đòn then chốt hay liều lĩnh.
Trong mỗi tình huống, chỉ cần một hành động duy nhất sẽ mang lại nhiều kết quả đáng kể

Suy nghĩ và tìm ra những điểm sơ hở dù là nhỏ nhất, khó nhất và công kích vào đó, tương tự như khi đánh trận trong lĩnh vực quân sự, yếu tố bất ngờ luôn đem lại lợi ích lớn nhất.
Coca-Cola cổ điển là “sản phẩm đích thực”, tạo dựng ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Đó là “đòn then chốt” để cạnh tranh với Pepsi

17. Quy luật không thể dự đoán.
Nếu không phải là người lập kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể đoán trước được điều gì sẽ xảy ra

Những gì xảy ra trong tương lai rất khó dự đón vì vậy, một kế hoạch maketing dựa vào những việc sẽ xảy ra trong tương lai thì tỷ lệ thất bại rất cao.
Chỉ có thể dự đoán được xu hướng ví dụ đơn giản, giới trẻ ngày nay ai cũng có nick facebook và những chiếc smartphone chính là xu hướng mà giới trẻ hướng đến thay cho những chiếc điện thoại di động kiểu cũ.

18. Quy luật thành công
Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo sẽ dẫn đến thất bại

Cái tôi quá lớn sẽ từ từ đưa bạn vào con đường dẫn đến thất bại, làm maketing cũng vậy. Người làm marketing tài năng phải có khả năng tư duy như khách hàng, đặt mình vào vị trí khách hàng, không áp đặt quan điểm chủ quan của mình vào chiến lược marketing
Để tránh gặp tình trạng này, đừng giao phó toàn bộ cho cấp dưới mà hãy xắn tay áo lên và lao vào làm

19. Quy luật thất bại.
Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận.

Thừa nhận thất bại nhưng không làm gì để thay đổi thất bại đó chính là bạn đã tự đào thải chính bản thân mình. Ở Wal-Mart sẽ không có ai bị trừng phạt nếu thử nghiệm thất bại, chỉ trách những người lặp lại cùng một sai lầm.
Môi trường lý tưởng là các nhà quản lý đánh giá một ý tưởng dựa vào các khía cạnh tích cực của chính ý tưởng, chứ không phải đánh giá xem, ý tưởng đó sẽ đem lại lợi ích cho ai.

20. Quy luật cường điệu, thổi phòng
Tình hình thực tế thường trái ngược hoàn toàn với những gì giới truyền thông đưa tin

Nếu mọi việc đang trên đà phát triển thì không cần những chiến lược quảng cáo, maketing rầm rộ. Khi bạn cần đến nó thì bạn phải cẩn thận. Sau chiến tranh, trực thăng được ca ngợi như một phương tiện cá nhân tối ưu, không cần làm đường sá, xe hơi sẽ lỗi thời. Thực tế chính là hiện tại chúng ta đang sống.
Trên cơ bản sự cường điệu, thổi phồng không phải không có mà nó chỉ diễn ra một cách âm thầm, khi bạn nhận ra thì nó đã hoàn toàn thành công.

21. Quy luật gia tốc.
Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa vào những mốt nhất thời, mà dựa vào khuynh hướng

Phong trào chỉ là một con sóng nhỏ, xu thế mới là thủy triều. Phong trào hình thành từ sự thổi phòng, cường điệu dễ đến nhanh đi còn xu thế thì vô hình và kéo dài
Hiện tượng ngắn hạn có thể mang lại lợi nhuận tức thời nhưng không đủ sức làm lợi cho công ty về mặt lâu dài. Khi phong trào biến mất, công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng

22. Quy luật nguồn lực hay chính là TIỀN.
Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực nếu không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính
Steve Jobs và Steve Wozniak có ý tưởng vĩ đại. Nhưng chính nhờ 91.000 USD của Mike Markkula mà máy tính của Apple có tên trên bản đồ kinh tế thế giới.

Trong marketing, người giàu thường sẽ giàu hơn vì họ có đủ nguồn lực để phát triển ý tưởng của họ thành một ý niệm trong tâm trí khách hàng. Các nhà marketing thành công là người biết ứng trước khoản đầu tư của họ.

Lời kết: 22 Quy luật bất biến của maketing này được cho là cẩm nang không thể thiếu cho bất cứ CEO nào. Có thể những kiến thức trong bài viết còn quá xa lạ với bạn nhưng hãy yên tâm vì mỗi quy luật chúng tôi đều có một bài viết và hình ảnh minh họa chi tiết giúp cho bạn dễ hiểu nhất. Áp dụng những kiến thức này trong lĩnh vực quảng bá website của bạn sẽ giúp bạn phần nào cải thiện doanh số bán hàng.


Xem thêm: 22 quy luật bất biến trong marketing (phần 1)

1. Quy luật tiên phong

  Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi nhất.

  Vị trí dẫn đầu đi vào trí nhớ trước tiên, dễ dàng hơn việc thuyết phục mình có sản phẩm tốt hơn sản phẩm người khác.

  Khi đã trở thành phổ biến, nhiều tên thương hiệu bắt đầu được sử dụng để chỉ cả dòng sản phẩm. Marketing là cuộc chiến về quan niệm, suy nghĩ, không phải là một cuộc chiến về chất lượng.

2. Quy luật chủng loại sản phẩm

  Nếu bạn không ở vị trí thứ nhất của một lĩnh vực, đừng thất vọng, hãy tạo ra một lĩnh vực mới mà bạn có thể xếp đầu tiên.

  Sau khi IBM thành công vang dội trong thị trường máy tính, bảy công ty khác đổ xô vào lĩnh vực này nhưng không thể cạnh tranh nổi.

  Tuy nhiên, DEC cho ra đời máy tính mini và đã dẫn đầu lĩnh vực máy tính này. Dell bước chân vào lĩnh vực này là công ty đầu tiên bán máy tính qua điện thoại và đã có chỗ đứng vững chắc

3. Quy luật ghi nhớ

  Được khách hàng nhớ đến đầu tiên sẽ hiệu quả hơn là xuất hiện đầu tiên trên thị trường

  Việc xuất hiện sớm nhất trên thị trường chỉ quan trọng nếu điều đó cho phép thương hiệu của bạn được mọi người nhớ đến trước tiên. Quy luật ghi nhớ phát sinh từ quy luật nhận thức

  Apple đã lọt vào tâm trí khách hàng bởi vì đó là một cái tên giản dị và dễ nhớ. Mặt khác, các đối thủ của   Apple lại có các tên phức tạp, khó nhớ. Một cái tên dễ nhớ cũng là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công. Như công ty thiết kế web của chúng tôi lấy tên là Wego và webiste là “http://title.vn”, vô cùng ngắn gọn và dễ nhớ

4. Quy luật nhận thức

  Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà là cuộc chiến về nhận thức

  Nhiều người nghĩ tiếp thị là cuộc chiến của các sản phẩm. Về lâu dài, họ dự tính sản phẩm tốt nhất sẽ chiến thắng. Đó là một ảo tưởng. Không có thực tế khách quan. Không có những sự kiện. Không có những sản phẩm tốt nhất. Tất cả hiện hữu trong thế giới tiếp thị là những nhận thức trong tâm trí khách hàng.

5. Quy luật tập trung hay luật trọng tâm

  Vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing là gắn được một từ ngữ vào tâm trí khách hàng.

  Bạn rút ngắn đường đi vào tâm trí khách hàng bằng cách thu nhỏ điểm hội tụ thành một từ đơn hay một khái niệm. Nên nhớ nó không phải là một từ phức tạp, không phải sáng tạo ra từ đó. Những từ đơn giản là tốt nhất, thường có trong cuộc sống hàng ngày

6. Quy luật độc quyền

  Hai công ty không thể có chung một ấn tượng trong tâm trí khách hàng tiềm năng.

  Nếu một đối thủ đã làm chủ một từ hay đã chiếm một vị trí trong tâm trí khách hàng rồi thì thật là vô ích khi cố công làm chủ từ đó. Bạn không thể thay đổi được ý nghĩ của người ta một khi nó đã hình thành. Bạn chỉ làm cho vị trí của đối thủ thêm vững chắc hơn

Chỉ sự khác biệt mới đem lại thành công cho bạn

7. Quy luật bậc thang.

  Chiến lược bạn sử dụng tùy thuộc vào việc bạn đang ở bậc thang nào.

  Tất cả các sản phẩm đều không được tạo ra ngang bằng nhau. Có một hệ thống thứ tự trong đầu óc của khách hàng mà họ dùng nó khi quyết định. Trong mỗi một lĩnh vực có một thang sản phẩm, trên mỗi bậc thang là tên một nhãn hiệu

  Một cái thang chỉ có tối đa 7 bậc, lý do là theo khoa học trong tâm trí của một  người trung bình chỉ nhớ được có bao nhiêu đó. Rất hiếm ai nhớ quá 7 nhãn hiệu, ngay cả đó là những sản phẩm được chú ý nhiều nhất . Thực tế cho thấy 7 kỳ quan thế giới, chơi bài xì tố với 7 lá, Bạch Tuyết và 7 chú lùn, và lại có 7 loại triệu chứng nguy hiểm của ung thư, ngay cả phần tư vấn và tin tức hiển thị trong website của chúng tôi cũng chỉ có 7 tin

8. Quy luật thay đổi

  Cuối cùng, mọi thị trường đều trở thành một cuộc đua của 2 thương hiệu lớn

  Lúc đầu, mỗi một loại sản phẩm là một cái thang với nhiều nấc, dần dần, cái thang nhiều nấc trở thành một cái thang hai nấc

  Ý thức được rằng marketing cuối cùng cũng sẽ là cuộc đua song mã có thể giúp bạn hoạch định chiến lược phát triển trong ngắn hạn

9. Quy luật đối nghịch

 Nếu bạn muốn nhắm vào vị trí thứ hai, chiến lược của bạn sẽ phụ thuộc vào người tiên phong

 Dù sản phẩm của bạn có đứng đầu hay có mạnh cỡ nào thì đối thủ vẫn có cơ hội lật ngược lại tình thế. Cuộc chiến kinh điển và những sai lầm chết người về vi phạm quy luật này chính là giữa Burger King và Mc Donald.

10. Quy luật phân hóa.

 Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai hoặc nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau.

 Thương trường được xem như một biển hàng hóa không ngừng mở rộng. Ban đầu, một ngành hàng chỉ gồm một loại sản phẩm duy nhất, nhưng theo thời gian, sản phẩm này sẽ tự chia nhỏ thành nhiều loại sản phẩm khác. Mỗi phân nhánh lại có thương hiệu đứng đầu riêng, thương hiệu này hiếm khi trùng với thương hiệu đứng đầu của chủng loại sản phẩm gốc.

Cho nên hãy nghĩ ra một cái tên đặc biệt cho từng chủng loại sản phẩm khác nhau

11. Quy luật viễn cảnh hay triển vọng.

  Hiệu ứng marketing chỉ phát huy tác dụng sau một thời gian dài.

  Việc giảm giá sẽ làm tăng doanh thu trong thời gian ngắn nhưng nếu giảm giá dài hạn sẽ kéo theo việc giảm doanh thu. Khách hàng đã quen và suy nghĩ mức giá thường ngày người bán quá cao hãy chờ đến khi nó giảm giá.

Việc này tương tự như việc nạp card điện thoại, khi nào có khuyến mãi của Viettel, Mobi hay Vina chúng ta mới mua thẻ nạp còn thường ngày khi tài khoản hết tiền chúng ta chỉ mong chờ đến ngày khuyến mãi.

Trong hoạt động bán lẻ, kẻ chiến thắng là những công ty thực hiện “ngày nào cũng là ngày khuyến mãi”.

Xem thêm: 22 quy luật bất biến trong marketing (phần 2)

Tâm lý học có thể được khai thác trong mọi lĩnh vực, dĩ nhiên, marketing không nằm ngoài số đó.

Tâm lý học sẽ là yếu tố dẫn đến sự thành công trong marketing nếu bạn hiểu đúng về nó.

1. "Có đi có lại” – Reciprocity

Được giới thiệu trong cuốn sách tâm lý học "Influence: The Psychology of Persuation” của Giáo sư Robert Cialdini, nội dung của tâm lý "có đi có lại” rất đơn giản – nếu ai đó làm điều gì cho bạn, tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm một điều gì đó cho họ. Nếu bạn có thể cho đi một cách chân thành, người khác sẽ tự động muốn giúp lại bạn.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Hãy tặng một thứ gì đó – miễn phí – để bước đầu xây dựng cộng đồng hoặc tính trung thành của người dùng. Thứ này có thể chính là sản phẩm bạn đang cung cấp. Bằng cách làm độc giả hứng khởi với những món quà nhỏ như vậy, bạn đã tiến thêm một bước trong việc xây dựng một mối quan hệ khách hàng bền chặt.

2. Sự cam kết – Commitments

Một nguyên lý tâm lý học khác phát triển bởi Cialdini, "sự cam kết” có thể hiểu đơn giản là việc một người không muốn thất hứa. Nếu ai đó cam kết làm một điều gì đó – đi ăn trưa hoặc đăng kí sản phẩm của bạn – nghiễm nhiên họ có nghĩa vụ thực hiện chúng. Một khi họ đã cam kết, mức độ sử dụng sản phẩm sẽ được tăng lên.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Mặc dù bạn không bao giờ nên dừng việc làm khách hàng hứng khởi (nguyên tắc 1), luôn nhớ rằng sự cam kết càng được thực hiện trong thời gian dài, độ trung thành khách hàng sẽ ngày càng tăng. Hãy nghĩ đến cơ chế định giá sản phẩm của mình. Bạn có thể giảm giá cho những khách hàng đăng kí sản phẩm trong 12 tháng thay vì chỉ một tháng không? Một khi bạn đạt được sự cam kết của khách hàng – tiếp sức cho chúng bằng sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời.
3. Thẩm quyền – Authority 

Theo nguyên tắc tâm lý học, khi ai đó thấy rằng bạn có thẩm quyền, họ sẽ tin bạn nhiều hơn.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Hãy tăng độ thẩm quyền trong nội dung bạn mang đến với độc giả bằng cách dẫn nguồn cụ thể. Bằng cách này, độc giả sẽ đánh giá cao nội dung của bạn và bạn đang bước đầu đi đúng hướng trong việc hình thành Thought Leadership (lãnh đạo bằng suy nghĩ) cho thương hiệu.

4. Social Proof

Để hiểu về Social Proof bạn có thể tưởng tượng mình đang ở trong một bữa tiệc. Nhạc nổi lên và lúc này mọi người đều ngại ngần không muốn ra nhảy. Thế nhưng, một khi đã có ai đó dẫn đầu, những người còn lại sẽ nhanh chóng theo đuôi tham gia vào cuộc vui.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Hãy tận dụng Social Proof trên các kênh nội dung của bằng cách thêm vào các nút như Share / Follow vào một vị trí bắt mắt. Điều này thực sự sẽ có một ảnh hưởng tích cực đến độ lan truyền thông tin.

5. Thích – Liking

Cũng theo nhà tâm lý học Cialdini, "liking” có nghĩa là bạn nếu cảm thấy một quan điểm, tình cảm tích cực với một người hoặc một công ty, nhiều khả năng họ sẽ mua hàng của họ dù các thương hiệu khác có các chiến lược marketing thông minh đến thế nào đi nữa.


Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?


Liking cực kì quan trọng trong việc phát triển thương hiệu. Nhớ rằng, để được "likeable” (yêu thích) không đồng nghĩa với việc bạn cần phải "nice” (chơi đẹp). Bạn có thể làm bất cứ điều gì mình muốn miễn là độc giả quan tâm và cảm thấy thích nó.



6. Sự khan hiếm – Scarcity

Bạn đã bao giờ mua vé máy bay và nhìn thấy dòng chữ "chỉ còn 3 ghế ở giá này” chưa? Yup! Đó chính là khan hiếm (Scarcity). Nguyên lý này bắt nguồn từ quy luật đơn giản của cung và cầu: sản phẩm càng hiếm, giá trị càng tăng.
Chú ý: Nếu bạn tận dụng nguyên lý này, từ ngữ là một điều rất quan trọng. Nếu bạn tiếp cận theo phương pháp "Chúng tôi có rất nhiều sản phẩm nhưng do một nhu cầu tăng đột biến nay chỉ còn ít thôi” nó sẽ rất hiệu quả. Tuy nhiên, nếu phương pháp tiếp cận của bạn là "Chúng tôi, ngay từ đầu, chỉ có từng này sản phẩm thôi”, mọi thứ sẽ rất khác theo hướng tiêu cực.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Đây là một chiến lược hoàn hảo trong marketing cho các sự kiện. Chúng có thể thúc đẩy doanh số vé bán ra nếu bạn email cho những người chưa đăng kí một nội dung ám chỉ "Chúng tôi chỉ còn … vé”.

7. Ám ảnh gần đây – Recency Illusion

Bạn biết đến một sản phẩm lần đầu tiên và sau đó bạn bắt đầu để ý và nhìn thấy nó thường xuyên hơn. Mặc dù đây có thể là kết quả của một chiến lược marketing đặc biệt, rất có thể nó cũng đến từ một hiệu ứng tâm lý có tên "Ám ảnh gần đây – Recency Illusion”.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Đây là thứ bạn cần để ý khi thiết kế các chiến dịch marketing – bạn cần phát triển những nội dung có tính tương thích cao chứ không phải những nội dung làm một lần cho xong. Để tránh việc thực hiện chiến lược marketing một cách cục bộ, bạn không những cần mang nội dung đến độc giả mới mà quan trọng hơn, cần củng cố thông điệp với những người đã từng tiếp cận với các chiến lược của bạn trước đó rồi.

8. Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản – Verbatim Effect

Theo nguyên tắc này, người ta thường có xu hướng nhớ đến ý tưởng chung của một nội dung hơn là những chi tiết chúng mang lại. Để dễ hiểu hơn, một người bình thường thường nhớ đến một bài thuyết trình của bạn theo kiểu chung chung rằng nó về việc marketing cho startup chẳng hạn hơn là các chi tiết cụ thể nó mang lại.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Trong thế giới hiện nay, người ta luôn ở trong tình trạng khát tiêu đề (headline-hungry). Bạn cần gói ghém nội dung của mình một cách dễ hiểu và ngắn gọn nhất trong các tiêu đề của mình. Hãy sử dụng nó thông minh vì đó là những gì độc giả nhớ nhất.

9. Phân nhóm – Clustering

Con người chỉ có những khoảng trống có hạn trong bộ nhớ ngắn hạn của mình. Trong thực tế, hầu hết chỉ có thể nhớ được bảy mẩu thông tin cùng một lúc. Để đối mặt với nó, người ta thường có xu hướng phân nhóm các mẫu thông tin tương tự vào với nhau để dễ nhớ hơn.


Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?


Hãy làm công đoạn phân nhóm cho độc giả: nhóm các chủ đề tương tự với nhau. Bên cạnh việc dễ dàng để xem hơn, nội dung của bạn sẽ dễ dàng đi vào tâm trí người đọc.